Convertir visitas en clientes es lo que desean todos aquellos que tengan un negocio en Internet, pero no es una tarea fácil. Tener una página web con miles de visitas no sirve de nada si no somos capaces de convertir esas visitas en clientes fieles y en la medida de lo posible recurrentes.
Cada día aparecen nuevas empresas y nuevas webs en Internet, por lo que también aumenta nuestra competencia, por eso cada vez es más complicado conseguir tráfico de calidad para nuestras webs. No siempre el aumento de tráfico significa aumentar nuestras conversiones.
En el artículo de hoy vamos a hablar sobre cómo conseguir convertir nuestros visitantes en clientes y qué elementos son necesarios para lograr este objetivo con éxito.
El CRO (Conversion Rate Optimization)
El CRO (Conversion Rate Optimization) consiste en estudiar el comportamiento de las visitas y optimizar nuestra web para aumentar la tasa de conversión.
Se trata de saber ¿Por qué ha llegado el usuario a tu web? ¿Qué quiere hacer? ¿Le transmitimos confianza? En su caso también debemos saber ¿Por qué no le ha gustado al usuario tu web? ¿Por qué no ha realizado la compra? ¿Por qué no ha vuelto a visitarnos?
Por ello, lo primero que te recomiendo es que instales Google Analytics y Google Webmasters tools en tu sitio, gracias a la primera herramientas podrás conocer el comportamiento de tus visitantes dentro de tu site, y si además lo vinculas a la segunda herramienta podrás disponer de mayor información con la que optimizar tu web.
Métodos para mejorar la tasa de conversión
Test A/B
Es fundamental realizar pruebas, todas las grandes empresas que operan en Internet realizan pruebas constantemente a fin de mejorar sus conversiones.
Análisis del Funnel de Conversión
Se trata de analizar a través de qué medios llegan las visitas a la web y una vez dentro qué procesos siguen hasta convertir.
Definir público y Objetivos
Definir objetivos es muy importante, desde el principio debes tener claro:
¿Qué vendes?
En primer lugar hay que distinguir entre venta de productos y venta de servicios ya que son dos áreas muy diferentes en las que hay que actuar de distinta manera y afrontar distintos gastos.
¿A quién se lo quieres vender?
Debes definir cuál es tu mercado objetivo (target), no se trata de conseguir cientos de visitas diarias que no están interesadas en tus productos, es mejor 100 visitas de posibles clientes que 500 visitas de las cuales el 90% serán rebote porque no les interesa lo que vendes.
Tienes que preguntarte ¿Qué vendo? ¿A quién le puede interesar? ¿Cuál es el perfil de mi cliente objetivo? ¿De qué sexo? ¿En qué trabaja? ¿Qué edad tiene? ¿Dónde vive? Cuando tengas toda esa información segmentar tu público objetivo será mucho más sencillo.
¿Qué márgenes te reportan?
Para que un negocio funcione bien es fundamental conocer las cuentas del mismo ¿Cuánto te cuesta un producto? ¿A qué precio lo vendes? ¿Tienes gastos de distribución? ¿Cuál es el precio medio de tu carrito? (Esta última pregunta también se puede extrapolar al sector servicios).
He tenido la oportunidad de tratar con clientes que tienes ingresos muy buenos y por ello creen que su negocio está bien, pero cuando entramos a la parte de la rentabilidad de su proyecto, encontramos que tienen costos o gastos que no han considerado y al final la parte de la ganancia que obtienen es mínima, así que mucho cuidado con este tema.
Canales de Marketing Online
Conseguir tráfico cualificado para tu web cuesta tiempo y dinero, existen decenas de canales de marketing online con los que llegar a un amplio público potencial, los más usuales son:
- SEO – Consiste en optimizar tu página para aparecer en los primeros puestos de los buscadores
- Blog de la empresa – No es estrictamente un canal de marketing, aunque grandes empresas como Coca Cola han sabido aprovecharlo muy bien para crear una comunidad. Es el mejor canal para plasmar tu mensaje y fidelizar tus clientes.
- PPC – Se trata de publicidad de pago, generalmente en motores de búsqueda, también cuentan con una red display (blogs afiliados). Las herramientas más conocidas son Google Adwords, Microsoft Bing y Facebook Ads.
- e-Mail Marketing – Envío de publicidad al buzón de correo electrónico de los potenciales clientes.
- Marketing de contenidos – Se trata de crear contenido de valor, interesante y útil para atraer un mayor número de visitantes.
- Redes Sociales – Cada día cobran mayor importancia dentro de la estrategia online, las más conocidas son Facebook, Twitter, LinkedIn y Google +.
La reputación online es muy importante, tienes que cuidarla mucho, gracias a las redes sociales puedes hacer llegar tu mensaje a un amplio número de personas consiguiendo aumentar tus bases de datos de contactos.
Muchas empresas cometen el error de poner al frente de estas a un becario/practicante o al chico de las fotocopias, pero hay que tener mucho cuidado, esto te puede suponer un desastre de reputación.
- El vídeo online – Es una gran herramienta ya que ayuda a mejorar la confianza de tus usuarios tanto en tu marca como en tus productos, bien hechos son muy virales y ayudan a convertir.
Existen otros muchos canales a través de los cuales llegar al gran público, pero estos son los más usuales.
Elementos que nos ayudan a mejorar nuestro CRO
1. Landing Page y diseño
Tu web es tu tarjeta de presentación, en la web como en la vida real las apariencias engañan, viste a tu web de traje.
El cliente que aterriza en nuestra web debe saber en pocos segundos qué es lo que ofrecemos, por ello es muy recomendable disponer de una landing page que convierta y que sea específica para cada producto o servicio que ofrecemos.
Diseño:
Lo primero que se encuentran nuestros visitantes al entrar en la web es con el diseño, este es un factor al que inconscientemente se le da mucha importancia. Aunque ninguna visita se pare a analizar el diseño de tu web es fundamental a la hora de generar o perder la confianza de un visitante.
2. Usabilidad y Experiencia del usuario
2.1 Distribución de contenidos
Muchos estudios de usabilidad web y los propios mapas de calor que ofrecen las herramientas web al alcance de cualquiera han demostrado que aquellos elementos que queremos destacar han de colocarse en la parte de arriba y a la izquierda. Mucha gente confunde el medio digital con el medio en papel, en este último nuestra vista siempre tiende a dirigirse a la derecha, pero en la web es al contrario.
Respeta los espacios en blanco, son tan importantes como el contenido, no sobrecargues tu web.
2.2 Elementos de confianza y seguridad
Ya he hablado de esto en mi artículo de usabilidad web y experiencia del usuario, es muy importante poner imágenes y logotipos de nuestros proveedores y plataformas de pago, así como sellos de confianza online, no es necesario que te gastes mucho dinero para pagar una empresa intermediaria, puedes crear tus propios sellos.
Premios y menciones en prensa son otros elementos de gran importancia y transmiten confianza al usuario, lo más seguro es que te toque desembolsar un buen dinero, pero te valdrá la pena.
Testimonios de clientes, quizá uno de los elementos más importantes puesto que se trata de usuarios que ya han vivido la experiencia de comprar en vuestra tienda o empresa. Estos testimonios son fundamentales tenerlos en la web, pero también hay que tenerlos fuera de la web, en sitios como foros de temática relacionada, webs comparativas, en Google local, webs y blogs de temática similar…
El objetivo de los testimonios no es otro que resolver posibles dudas de los clientes, que se deben sentir identificados con las personas que dejan sus testimonios.
Opiniones y valoración de usuarios, aunque es muy parecido al elemento anterior, en esta ocasión hablamos no tanto de la empresa en general, sino de cada producto ofrecido en particular.
2.3 Urgencia en las llamadas a la acción
Si quieres que un usuario haga algo dentro de tu web no tengas miedo a decírselo y ya que estas allí mete prisa.
3. Proceso de compra
A la hora de planificar, diseñar y estructurar tu web deberías tener muy presente que el principal objetivo sea la conversión. Tu web debe vender por sí sola, da igual que sea un e-commerce o que ofrezcas servicios, tus visitantes deben confiar en ti y no pueden tener dudas.
Formularios
Han de ser sencillos y breves: No pidas datos que no necesites, da mucha pereza ir a comprar y que te pidan cientos de datos, primero asegúrate la compra, ya tendrás tiempo de recopilar otros datos.
4 . Diferenciación
Diferenciarse de la competencia es muy importante, pero no entres en el juego de renunciar a tus márgenes de beneficio bajando el precio.
Negocia con tus proveedores para conseguir transporte de mercancías barato, ofrece mejoras en la calidad de los productos, obsequia algo a tus clientes fieles y aquellos que realizan compras de gran volumen.
Funcionan muy bien el transporte gratuito, promociones 2 x 1, regalos y obsequios, atención post-venta de calidad, entre otros.
Trata a cada cliente como si fuese el único.
5. Productos
Nunca mientas con los precios o características de tus productos.
Ofrece solo productos que te dejen algún tipo de margen ya sea a través de un beneficio económico directo o como gancho para realizar ventas cruzadas.
Las fotos e imágenes son fundamentales, ten en cuenta que tus clientes por lo general están acostumbrados a ir a una tienda física y ven, tocan e incluso prueban el producto. Por ello debes ofrecer imágenes de alta resolución en la que se pueda ver el detalle del producto, pero esto no debe afectar en la velocidad de carga de tu web.
Ventajas que ofrece tu producto o servicio: No se trata de enumerar las características de tu producto, sino de mencionar qué necesidades o problemas resuelve
Venta cruzada: Se trata de mostrarle al cliente productos que le pueden interesar en base a la compra que pretende realizar ofreciéndole complementos para la misma o productos similares.
Productos populares: Se trata de los productos que más vendemos o más nos interesan vender por que nos dejan un mayor margen de beneficio.
6. Información y Contacto
- Teléfono de contacto, e-mail y formulario de contacto siempre visible y si es posible pon una dirección postal que también transmite mucha confianza.
- Preguntas frecuentes en las que resuelvas preguntas típicas como precio del envío, horarios, plazos de entrega, devoluciones de productos…
- Equipo: Conocer las personas que están detrás de la web transmite confianza, no dudes en crear una sección en la que tus clientes puedan conocerte a ti y a tu equipo.
Usando la magia de los colores
Uno de los factores en la optimización de la tasa de conversión de una web son los colores y aunque pocos negocios suelen usarlo a su favor, es importante conocer dicha información y realizar experimentos, por ejemplo los colores de los botones de llamada a la acción, banners y títulos. Hoy te traigo una interesante infografía que habla sobre ese tema.
Aunque no lo creas, crear cada artículo me lleva varias horas, en el paso de investigación (si investigo y recopilo información) me tope con una presentación muy completa sobre el tema de convertir visitas en clientes y te la recomiendo.
http://www.slideshare.net/clinicseo/conversion-rate-optimization-cro-by-clinicseoes
Y ahora si te ha gustado puedes ayudarme a promocionar mi web en las redes sociales, es tan fácil como pulsar sobre el botón de G+1 de Google Plus y ya, puedes compartir este artículo en Facebook , Twitter o donde tú quieras.
Y ahora viene el feedback ¿Tú qué haces para convertir tus visitas en clientes y aumentar tu CRO? ¡Espero tu comentario!
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