El eMail Marketing consiste en el envío de correos a usuarios que podrían estar interesados en nuestros productos o servicios con el fin de conseguir una venta o algún tipo de conversión. En esta guía te mostraré todos los conceptos básicos y cómo realizar una campaña efectiva de mailings y si al final tienes alguna duda o pregunta, puedes dejarla en el campo de los comentarios y con gusto te responderé.
Qué es el eMail Marketing
El eMail Marketing es una herramienta de comunicación muy efectiva y rápida ofreciendo un gran potencial y capacidad de conversión. Esta efectiva herramienta de marketing te permite interactuar con los usuarios, conocerlos mejor, crear feedback y generarles nuevas necesidades que posteriormente les solucionarás.
¿Por qué unas campañas de eMail Marketing funcionan mejor que otras?
El secreto del eMail Marketing está en tener una buena base de datos, segmentar bien tus contactos y realizar creativas y llamativas campañas, pero tranquilo, que todo esto lo veremos en esta guía…
Su eficacia y efectividad
Está demostrada la alta eficacia y efectividad del eMail Marketing, siempre y cuando los eMails de los que disponemos provengan de usuarios interesados en nuestro productos.
Unos expertos en eMail Marketing son Amazon que logran altos ratios de conversión al realizar ventas cruzadas tanto con productos similares que te pueden interesar como con aquellos productos que han visto también otros usuarios.
El eMail convierte en un 55% frente a otro tipo de campañas, por ejemplo un 6% del pastel se lo come el SEM, un 9 % el SEO… Así hasta completar el 100%. Para ello podemos ver esta gráfica:
Nota: No me refiero a qué medio genera más visitas a un sitio web, sino de qué canal es el que genera más conversiones. Para saber cuáles son las mayores fuentes de tráfico, puedes darle un vistazo a esta imágen:
Fuente: Estudio de eCommerce realizado por sugerendo.com y observatorioecommerce.com
Reputación online
Para entregar nuestros eMails de manera efectiva es muy importante contar con una buena reputación, sino es muy posible que nuestros correos terminen en la bandeja de Spam.
La reputación online cada vez es más importante y a día de hoy tiene un gran peso sobre la reputación global de una marca.
En España el envío de correos no solicitados a personas desconocidas es ilegal por lo que debes estar pendiente de la legislación de tu país, además en general es negativo para tu marca y tu sitio. Siempre es mejor el envío de correos a 400 clientes interesados que un envío de 20,000 correos a personas desinteresadas.
En relación a la reputación es muy importante tener en cuenta la importancia de todos los actores intervinientes en la campaña:
- Persona que firma los correos, está demostrado que si se firman los correos su conversión es mayor.
- Provedor de eMail, hay muchos provedores que por defecto todos sus correos salientes terminan en la bandeja de Spam.
- ISPs: Si muchos usuarios marcan nuestros correos como spam, esto alertará a los proveedores ISP, que evitarán entregar nuestros correos
Ciclo de compra del usuario
Lo primero que necesitamos para realizar una venta es captar un cliente, para esto disponemos de múltiples vías, tales como la publicidad tradicional y online, redes sociales…
A continuación es fundamental que informemos de los productos o servicios que ofrecemos, así como sus características y beneficios.
El siguiente paso ya no está directamente en nuestras manos, sino que será el propio cliente que investigará el mercado y decide «el que» y «a quien» compra.
Una vez que hemos realizado la venta es fundamental ser muy eficaces y efectivos en la entrega del producto
Otro proceso de la venta que hay que cuidar mucho es la «post venta» de esto dependerá muchas veces que el cliente vuelva o incluso que nos recomiende.
Fidelización del cliente. Existen muchas vías como tarjetas de fidelización, cupones descuentos, promociones especiales… Pero nada de esto servirá si en general el proceso de venta y atención al cliente es malo.
Reactivación de clientes. Muchas veces el cliente nos compra y después pasa un largo periodo sin que volvamos a saber de él, no hay que dejar morir la relación, de vez en cuando hay que recordarle al cliente que estamos ahí, en este caso lo haremos mediante eMail, pero también se puede hacer por teléfono, correo postal…
Estrategia de comunicación
El Storytelling es una forma muy útil de causar empatía por parte del usuario hacia la marca, consiste en contarle una historia que le emocione y no le deje indiferente para que posteriormente se sienta identificado, de este modo compartirá y viralizará el mensaje.
El obejtivo del Storytelling no es convencer al lector con las virtudes, beneficios y características de nuestros productos como se planteaba la publicidad hasta antes de la aparición y triunfo de las redes sociales. Ahora se busca conectar con la parte emocional del cliente…
En la siguiente parte de este artículo nos adentraremos con profundidad en el eMail Marketing, veremos como generar una buena base de datos, como preparar el eMail a enviar así como el propio envío en sí y por supuesto, el análisis de los resultados.
[tweetshare tweet=»¡Conoce como lanzar y gestionar una campaña de eMail Marketing para aumentar tus conversiones!» via=»no»]
El eMail Marketing es una herramienta muy eficaz con una alta tasa de conversión y bien empleada nos sirve para llegar a un gran número de clientes potenciales.
Anteriormente vimos algunos conceptos básicos del eMail Marketing como la efectividad del eMail Marketing, la reputación online, el ciclo de compra del usuario y la tendencia en las estrategias de comunicación.
Ahora entraremos en profundidad en como preparar, gestionar y enviar nuestras newsletter para tener éxito.
Recientes estudios han demostrado que el internauta medio tiene por lo menos dos cuentas de eMail personales y muchas personas también cuentan con al menos una cuenta de eMail profesional, por lo que las empresas anunciantes disponen de varias vías para llegar hasta esa persona.
Generación de la base de datos para eMail Marketing
Mantener tu base de datos limpia, depurada y actualizada es fundamental para la efectividad de tus campañas de eMail Marketing, no te dediques a recolectar eMails de todas partes «rollo spammer» ya que es mucho más efectivo tener una base de datos pequeña de gente que realmente está interesada en tus productos que una gran base de datos de personas que ni siquiera han oído hablar de ti, ni de tus productos y que no necesitan para nada una retro-excavadora porque se dedican a cuidar a sus niños.
Al invertir dinero en campañas de pago como Adwords, Facebook Ads, Bing, es fundamental recoger los eMails de los usuarios que acceden hasta nuestra web para conseguir que conviertan y recuperar la inversión.
Al realizar el alta de los registros siempre se recomienda el Doble opt-in (doble confirmación) que consiste en mandar al cliente un eMail cuando se da de alta para confirmar dicho correo y asegurarnos de que es real tanto el eMail como el usuario. No es obligatorio, pero es una práctica muy recomendable.
Algunos métodos efectivos para recoger los datos de los clientes son:
- Por registro de los clientes que compran en tu web: Es la forma más efectiva de captar eMails, ya que sabemos que el cliente está realmente interesado en nosotros y nuestros productos.
- Por suscripciones a tus artículos o noticias, aunque tengas una tienda online cuando se trata de eMail Marketing, cada vez es más recomendable disponer de un blog para posicionar mejor en los buscadores y conseguir mayor feedback por parte de tus visitantes.
- Compra de base de datos, es una buena forma de empezar, pero siempre es recomendable esforzarse en generar tus propias bases de datos. Aquí existe un problema y es que según la Ley de Protección de datos la compra venta de bases de datos sin la autorización previa de los contactos es ilegal, pero hecha la ley hecha la trampa, las empresas que se dedican a la venta de bases de datos por lo general consiguen esa autorización aunque los contactos no lo sepan, debes asegurarte de que dicha autorización existe.
- Por campañas en redes sociales: Hay que tener en cuenta que los usuarios que tienes en las redes sociales no te pertenecen y en cualquier momento dicha red social puede empezar a cobrarte por seguidor o simplemente denegarte el acceso, por eso es muy importante conseguir trasladarlos a nuestra «landing page» para tomarles los datos personalmente.
- Sponsoring y concursos: Son las típicas campañas de patrocinio en las que una marca paga los gastos o regala algo a una persona física o jurídica para dar a conocer su marca. Por ejemplo una marca de coches que saca un modelo nuevo y lo sortea en un concurso de una revista online o una marca de ropa deportiva que le hace la equipación gratis a un equipo de fútbol (que esto es lo de menos, en realidad le están pagando una importante cantidad de dinero que no sabemos ni contar a cambio de que se ponga dicha equipación).
- Recomendaciones: Campañas en las que se le pide al cliente que recomiende a otros posibles clientes, clientes satisfechos que te recomiendan a sus conocidos, bloggers que previo pago recomiendan una tienda online o un producto…
- Publicaciones especializadas: Se trata de anunciarte en publicaciones especializadas del sector, en lugar de comprarles la base de datos le dices a que tipo de usuarios quieres llegar y ellos se encargan de mandar el eMail.
- Conseguir eMails de forma fraudulenta rastreando la web, no me voy a enrollar, existen diversas técnicas para conseguir eMails en contra de la voluntad de sus respectivos dueños.
Este video aunque es promocional de una marca (con la que no tengo relación), está bastante claro y muy animado para que entiendas el proceso, así que te lo dejo:
https://www.youtube.com/watch?v=7S__I8FbaH4
Segmentación de receptores y clientes potenciales
A la hora de crear tu base de datos así como los posteriores envíos de correos hay tres consejos fundamentales que no debes olvidar: Segmentar, segmentar y segmentar.
Para segmentar a nuestro público podemos distinguir entre:
- Identidad: Género, edad, residencia, profesión, nivel de estudios…
- Comportamiento: Visitante, comprador, deja opiniones, comentarios…
- Otras variables: Estacionalidad, fechas señaladas como Navidades o San Valentin, Eventos…
Preparación y maquetación del Mailing
En la preparación del correo debemos ser sumamente cuidadosos, puesto que es una parte muy importante de este proceso.
Asunto: El 35% de los lectores solo abren el eMail si el asunto les convence y les llama la atención. No se recomienda el uso de asuntos engañosos que luego no se corresponda con el contenido real del eMailing puesto que lo único que conseguiremos es que lo manden a la carpeta de spam y no vuelvan a abrir un correo nuestro.
Cabecera: Debe aparecer nuestro logo, nuestra marca y un título que como ocurre con el asunto debe contener un mensaje directo y llamativo, si lo ves necesario incluye un subtitulo.
Mensaje principal: No te andes por las ramas, a la gente no le gusta leer eMails interminables y no dudarán en dejarlo por la mitad, ve directo al grano, explica las características y beneficios de tus productos o servicios. Una vez que has conseguido que el receptor abra el correo dispones de menos de 10 segundos para convencerle de que siga leyendo, por favor, no envíes correos con imágenes pesadas que nunca terminan de mostrarse.
Diseño: Será parecido al de una landing page pero con sus particularidades, hay que procurar que el correo no pese mucho y que las imágenes carguen rápido, además de que su presentación ha de ser bonita incluso careciendo de los medios audiovisuales que muchos gestores de correo bloquean por defecto. Recuerda poner un enlace desde el que se pueda ver el correo en caso de que el receptor tenga problemas con su gestor.
Fotos y videos: Es recomendable ponerlos ya que llaman mucho la atención y convierten muy bien, no obstante hay que tener en cuenta la puntualización del anterior apartado.
Call to action: Es fundamental decirle al lector lo que queremos que haga con nuestro correo, está demostrado que una llamada a la acción hace que tus correos conviertan un 50% más.
Elementos de confianza: Como logos de nuestros proveedores, logos de los medios de pagos, firma del remitente…
Envío de Newsletter
Remitente: Como ya hemos comentado, la reputación del remitente es muy importante.
Destinatarios: Que previamente hayan aceptado recibir correos nuestros.
Segmentar y mandar un correo por grupo: Suscritos, ya han comprado, se han ido a medias del proceso de compra, no han comprado…
Identificar al usuario: Es mucho más efectivo un eMail dirigido con el nombre del receptor que uno genérico.
Frecuencia de envíos: No existe una frecuencia recomendada, todo depende del sector, de la competencia y sobre todo de la propia experiencia, lo ideal es una vez cada 15 ó 20 días para no incurrir en el olvido ni quemar nuestra base de datos con un número excesivo de bajas por cansancio.
Horarios para los envíos: Algunos estudios aconsejan realizar los envíos los Martes y Miércoles, por la mañana hasta como mucho las 16:00 de la tarde y los Jueves a partir de las 17:00.
También hay otros estudios que dicen que a partir de las 11 de la mañana es la hora de mayor actividad en lo que se refiere a realizar compras por Internet.
Es crucial estudiar cada caso particular, aunque sí que existe una generalidad y es que se convierte más en las 3 primeras horas de la recepción del newsletter, a partir de las 12 horas las compras decaen y después de las 24 horas las conversiones son mínimas.
Convierten mejor aquellos eMails enviados en días laborables, ya que la gente se conecta más para este tipo de transacciones en horas del trabajo y en las horas de la comida.
Aunque estos hábitos están cambiando con el uso del móvil ya que la gente se puede conectar en cualquier momento.
Landing page: Atractiva y sin distracciones, orientada a la conversión.
En resumen:
- Se recomienda el uso de doble opt-in para evitar eMails falsos en nuestra base de datos.
- Nuestras creatividades deben ser ligeras para que no pese mucho en el mail del usuario.
- Enviar la creatividad en html, pero con la misma información en texto, por si el receptor tiene problemas para ver el html.
- Nuestros correos deben ir orientados a la conversión, para ello han de tener información clara y veraz así como una llamada a la acción (call to action).
- Incluir un link a una landing especialmente diseñada para esa campaña en la que el cliente definitivamente convertirá.
- Segmentación de grupos de usuarios por hábitos y comportamientos
Medición de resultados
Para el estudio de los resultados debemos conocer a la perfección nuestra base de datos, ¿Cuántos registro tenemos? ¿Cómo hemos conseguido esos registros? ¿Cuántos son hombres? ¿Cuántas mujeres? ¿De qué edades?
Una vez tenemos claros esos datos debemos conocer el porcentaje de rebotes y el porcentaje de bajas causados tanto en esta campaña como en anteriores envíos.
También es muy importante saber la tasa de apertura, el CTR, las conversiones, cuánto nos ha costado la campaña, beneficio obtenido, el ROI, etc..
Debemos tener en cuenta la regla del 10%-10%-10%. Del envío que hagamos, un 10% lo abrirá, de los que lo abren un 10% hace click en algún producto de nuestro catálogo y de los que hacen click un 10% convertirán. Por supuesto, esto es una media, luego cada caso y cada sector tiene sus particularidades, ya les gustaría a los promotores de viviendas o incluso a los concesionarios de autos poder tener estas métricas, se pasarían el día enviado eMails.
Algunos estudios han demostrado que los eMails comerciales tienen un mayor índice de apertura en hombres (9%) que en mujeres (6%) y por edades, cuanto mayor es el receptor más posibilidades hay de que lo abran ya que les cuesta más identificar el spam a una persona de 65 años que a alguien de 25 años, aunque esta tendencia cambiará continuamente.
En lo que se refiere a la conversión al final no existe una gran diferencia entre sexos ya que aunque las mujeres abren menos los eMails convierten mejor.
Métricas importantes
Antes de comenzar a realizar campañas, es necesario saber qué necesitamos medir, cómo lo mediremos y qué significa esa información, así que repasemos algunos términos que debemos conocer.
CRM (Customer Relationship Management)
Es la gestión de las relaciones con el cliente. En realidad este concepto es una evolución lógica del marketing relacional.
El objetivo principal del CRM es conseguir que los clientes sean fieles, para ello debemos construir una relación sólida y duradera con ellos. Debemos conocer cuáles son sus necesidades y preferencias individuales por eso debemos conocerlos y así, poder ofrecerles aquellos productos o servicios que requieren en el momento que lo necesitan.
Se trata de que las políticas de nuestra empresa se orienten al cliente para tener un trato personalizado.
¿Qué es el marketing one to one?
Significa que debemos solventar las necesidades de cada uno de nuestros clientes en función de sus preferencias, hábitos de compra, capacidad económica…
El CTR (Click Through Rate)
Es una métrica muy importante para calcular el porcentaje o ratio de clics por impresión, para el eMail Marketing es la relación entre los eMails enviados y los clics logrados. El CTR se calcula dividiendo el total de clics sobre el total de eMails enviados.
Gracias al CTR podemos hacernos una idea bastante acertada del interés que tienen los usuarios en nuestro envío, ¿Son interesantes nuestros contenidos para el público que lo recibe? ¿Es lo que esperaban?
Esto del CTR es muy interesante pero, ¿Cómo aumento mi CTR?
Para aumentar el CTR se debe conocer las necesidad del cliente y si es posible generarle nuevas necesidades que nosotros mismos les solucionaremos.
Es muy importante analizar todos los envíos anteriores y trabajar para mejorar aquellos fallos que hayamos detectado. Una vez analizadas las anteriores campañas obtendremos los productos que han demostrado despertar mayor interés para los usuarios y sobre todo mayor índice de conversión. Obviamente estos productos los anunciaremos en nuestras nuevas newsletter.
Las redes sociales están pegando con fuerza y cada vez tienen mayor influencia sobre los internautas, ya son varios los estudios que han demostrado que incluir íconos sociales para compartir contenido o información también incrementan el CTR.
A la gente le encantan los descuentos, conocer el precio de tus productos ayudará a hacer clic, no engañes a tu audiencia con precios sin IVA ni con porcentajes de descuentos antes de impuestos… Se claro, este producto antes costaba 150 dólares y ahora cuesta 100. Más claro imposible.
Realiza envíos en distintos horarios para poder analizar en cual obtienes mayores conversiones, puedes tomar el 50% de tu base para hacer envíos x día durante la mañana y el otro porcentaje durante la tarde para medir los diferentes resultados.
Ya he repetido varias veces la importancia de segmentar, es imprescindible realizar diseños diferentes para cada segmento específico.
El CTOR (Click Through Open Rate)
Nos indica cuántas personas abrieron nuestro envío e hicieron al menos un click en alguna parte del correo. Gracias a este indicador podemos saber qué partes del contenido son más llamativos para nuestros receptores.
¿Cómo aprovechar adecuadamente las campañas de eMail Marketing?
– Ajustando los mensajes a cada uno de nuestros segmentos.
– Realizando Cross-Selling o venta cruzada.
– Definiendo la frecuencia de contacto.
– Eligiendo el mejor momento ¿Cuál es la mejor hora para enviar correos?.
– Estudiando los resultados de todos nuestros envíos y optimizando nuestros newsletters en base a ello.
¿Qué esperas para empezar a ganar dinero con el envío de tus newsletter?
Te recomiendo un par de herramientas muy buenas con las que gestionar tus envíos y analizar el resultado de ellos gracias a sus estadísticas.
- Aweber – Con el que podrás gestionar fácilmente tus envíos, cuenta con una gran cantidad de plantillas pre-diseñadas en html para hacer newsletter más atractivas y además dispone de autorespondedores para poder enviar secuencias de eMails.
- Acumba mail – Su plataforma y atención al cliente está en castellano, cuenta con un gran asistente para crear tus newsletter y un buen sistema de administración de listas para poder segmentar.
Y por fin hemos terminado, espero que te haya gustado este artículo sobre eMail Marketing y me ayudes a promocionarlo en las redes sociales, ya sea dándole a G+1 de Google Plus, retwiteando, compartiendo en Facebook, lo que quieras, en cualquier caso te estaré enormemente agradecido.
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